Wie eine Gyn.-Praxis ihre Patientin verlohr

By Susanne Richter | Ärzte und med. Berufe - Marketing-Automation

Sep 13

Was bringt heute noch ein Praxisverkauf?

2005. Eine wahre Geschichte. Namen geändert.
Arzttermin. Vorsorgeuntersuchung. Unangenehm. Nun war es wieder einmal soweit . Dann der Schock! Die mir sehr vertrauten Praxis-Mitarbeiterinnen, für die ich - wie immer bei meinen jährlichen Besuchen - eine Packung Kaffee dabei hatte, legten mir ein Formular vor, auf dem stand:

Einverständniserklärung

Formular Einverständniserklärung

Wie bitte? Wofür das? Ein neuer Arzt!
Meine langjährig vetraute Ärztin, Frau Dr. Immerda, war plötzlich weg. Hat mich einfach im Stich gelassen. Praxis verkauft.... .
Jetzt soll ich Herrn Dr. Neuklug erlauben, mich zu untersuchen. Ein Mann. 25 Jahre jünger, als Dr. Immerda. Kann der was? Wie mag der sein? Ich sehe viele neue Geräte. Irgendwie plötzlich alles HighTec.

junger Arzt

Na gut. Ich lass mich drauf ein. Er ist sehr nett. Vielleicht komme ich sogar nächstes Jahr wieder. 

Dann die Rechnung. So um die 180 € dachte ich. Also, wie immer. Schock Nr. 2! 490 €. Ich rief meine Krankenversicherung an. Gemeinsam gingen wir die Rechnungspositionen durch. Alles korrekt. Gebührenordnung maximal ausgereizt. Die Dame von der Krankenversicherung sagte: Neue Praxis, Finanzierungskosten, Leasingraten .... . Da kommt schon was zusammen. Wir kennen das. Dann wird alles abgerechnet, was möglich ist. Aber es ist alles korrekt. Ich überwies zähneknirschend. Meine Selbstbeteiligung beträgt 400 € und Wegen der 90 € mache ich mir nicht die Beitragsrückgewähr zunichte. Immerhin bereits 1.000 € im Jahr.

Ein Brief vom Arzt...

"Sehr geehrte Frau F.,
flux, wie schnell die Zeit vergeht. 6 Monate sind ins Land gegangen, seit Sie in unserer Praxis wahren. Vorsorgeuntersuchung, ein wichtiger Termin, den Sie halbjährlich wahrnehmen sollten. Deshalb greifen Sie am besten gleich zum Telefon und vereinbaren noch heute einen Termin bei uns.

Ihr Dr. Neuklug"

Briefumschlag

Ich staunte nicht schlecht. Das hatte ich noch nie erlebt! Muss ich nicht vorher einwilligen, dass ein Arzt mir Post schicken darf? Egal. Ich nutzte dies, um meinen Frust los zu werden.

Mein Brief zurück...

Briefumschlag

"Sehr geehrter Herr Dr. Neuklug,
meine nachhaltige Ersterfahrung bei Ihnen war die Verdopplung von Kosten innerhalb nur eines Jahres.
Was sollte mich jetzt noch motivieren, erneut zu Ihnen zu kommen?
Sollten Sie eine wesentliche Information für mich haben, rufen Sie mich gern an.

Frau F.

Das Telefonat...

Es klingelte.  Dr. Neuklug. Nun hat er wirklich alles vermasselt, als er mir sagte, dass die Privatpatienten schließlich eine Kompensations-funktion gegenüber Kassenpatienten hätten. Nicht unbedingt neu für mich, aber es wurde noch schlimmer. "Ich weis gar nicht, was Sie wollen, Frau F.. Ihre Versicherung zahlt doch die Rechnung." O.K., viel Ahnung hatte dieser Arzt von der PKV offensichtlich nicht. Nahezu kein Selbständiger, der nicht einige Hundert bis Tausende Euro Selbstbe-teiligung auf sich nimmt, um die Beitragskosten halbwegs im Griff zu behalten. Vielleicht kannte der bisher nur privat versicherte Beamte...? Zumindest kannte er meine berufliche Situation. Wir hatten ja nett miteinander geplaudert.

Für mich war die Sache damit beendet. 

Wie die Geschichte hätte anders laufen können ...

Frau Dr. Immerda ist clever. Sie wartet mit ihrer Praxisnachfolge nicht bis zum letzten Tag. Überhaupt ist sie kein Jammertyp. Sie packt an. So hat sie ihre Praxis geführt und so plant sie ihren Weggang.

Ärztin


Im Mai 2005 wollte sie den Schnitt machen. Ab da Ruhestand. 2003 begab sie sich auf die Suche nach einem jungen Mediziner. Sie führte diverse Gespräche und ohne die Geschichte an dieser Stelle in die länge zu ziehen, sie wurde fündig. Das war im Sommer 2004. Der junge Arzt, Herr Dr. Neuklug, kam ab und zu schon mal in die Praxis. Einige Patientinnen lernten ihn kennen.

Im September war es dann soweit.
Hören Sie hier die Sprachnachricht, die Frau Dr. Immerda ihren Patientinnen überbrachte von ihrer Webseite aus überbrachte.

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Viele Ärzte in Deutschland befinden sich im Praxis-Übergabe-Modus.
Ob ihre Patienten zum Zeitpunkt "X" dann eine interessante "Asset-Klasse" für einen Nachfolger darstellen, hängt vor allem davon ab, wie dieser Prozess vorbereitet wurde.
Die Patientin, Frau F.,  war sehr auf ihre Ärztin fixiert. Sie fuhr gern die 18 Km bis zur Praxis. Ob sie - noch dazu als Privatpatientin - diesen Weg auch hinnimmt, wenn plötzlich ein neuer Arzt die Praxis führt?
Ob man eine solche oder auch anders geartete Nachricht zu den Patienten bringt, ist an dieser Stelle nicht entscheidend. Dies sollte lediglich ein aufschlussreiches Beispiel sein. Wichtiger ist, dass man überhaupt einen Weg findet,
Ich kenne keine Ärztin und keinen Arzt, die sich darüber Gedanken machen, was planvoll geschehen soll, wenn die Zeit für einen Wechsel gekommen ist. Dabei ist das Arzt-Patientenverhältnis ein überaus enges, sensibles und damit besonderes. Das muss es auch sein. Warum also Chancen und den wichtigsten Praxis-Wert, die Patienten, leichtfertig verspielen, nur weil man einer äußerst effizienten Kommunikationsform nicht mächtig zu sein scheint?

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Ihre Susanne Richter Gruß
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About the Author

Susanne Richter: 1990 als Versicherungsmaklerin ausschließlich für Unternehmer(innen) in einer speziellen Nische gestartet und dort Expertenstatus erlangt. 2010 Einstieg ins Online-Marketing, um es im eigenen Unternehmern einzusetzen. Leider sehr schlechte Erfahrungen mit Grafik/ Designern und Agenturen erlebt und viel Lehrgeld bezahlt. Seit 2014 nur noch "selfmade" bei der Umsetzung von Online-Marketing unterwegs, durch learning by doing, Lehrgänge, Zertifizierungen vor allem für die Marketing- und Vertriebs-Automation. Inzwischen selbst Expertin für andere. D.h., für Selbständige, Freiberufler, Unternehmen, die sich zeitgemäß der Marketing- und Vertriebs-Automation widmen wollen, ohne sich sämtliche Detailkenntnisse zeitaufwendig selbst aneignen zu müssen und ohne all die Fehler zu begehen und den Frust mit Dienstleistern zu erleben, wie es Susanne Richter erlebt hat. Motto: Marketing- und Vertriebs-Automation - Aus der Praxis für die Praxis