Jun 26
Bild: Laptop auf einem Sessel in einem Appartment

Wie ich vor 6 Jahren ganz ohne Corona-Krise meine eigene Zwangsdigitalisierung betrieb und was daraus wurde

Die Corona-Krise sorgt schlagartig dafür, Grenzen herkömmlicher Arbeitsweisen überwinden zu müssen: Die Art und Weise, neue Kunden zu gewinnen, mit vorhandenen zu kommunizieren und sie ans eigene Unternehmen zu binden, obwohl man sich nun nicht mehr im Eins-zu-Eins Gegenüber befindet oder sich höchstens per Maske begegnen darf . Die welterschütternde Krise, die zu meiner eigenen, selbst beschlossenen Zwangsdigitalisierung führte, hat dagegen längst an Wahrnehmung verloren. Aber dazu gleich mehr. Heute bin ich froh darüber, sie als Chance genutzt zu haben. Ich stand buchstäblich am Abgrund, weil Umsätze und Margen unsäglich zusammenbrachen. Da ich aber immer daran glaubte, dass selbst scheinbar unüberwindbare Hürden genommen werden können, möchte ich Sie mit diesem Beitrag ermutigen, auch Ihre Digitalisierungs-Chance jetzt zu ergreifen. Gerade jetzt.

Bild: Dartscheibe mit Pfeil

Nie waren die Ohren so offen für Digitalisierung

Und schon steht die Beraterbranche auf dem Plan. Wilder Aktionismus zahlreicher Experten, die in einem Schlag plötzlich als zertifizierte Digitalisierungs-Erklärer, wie Pilze aus dem Boden schossen, begann sich reflexartig zu regen. Und nur, weil der Gesetzgeber für kleine und mittelständische Unternehmen ein großzügiges Corona-Krisen-Digitalisierungs-Förderprogramm ins Leben rief. Kein Wunder, dass das Programm nach nur wenigen Wochen wieder eigestampft wurde. Selbst, wenn Ihnen - als Unternehmer*in - jemand sagte, es sei ja komplett kostenlos, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie ein per Software-Algorithmus erstelltes Konzept tatsächlich verstehen und es auch umsetzen und es Ihnen demzufolge wirklich einen Nutzen bringt. Ich will hier nicht die ganze Beraterbranche über einen Kamm scheren. Viele von ihnen beraten hoher Kompetenz und Hingabe. Aber Geld regiert nun mal die Welt… . Deshalb: Bleiben Sie wachsam und vielleicht hilft Ihnen ja mein eigenes Lehrstück ein wenig dabei.

Bild: Bunte-Pfeile

Die Erschütterung, die mir fast den Boden unter den Füßen wegzog

Wir schreiben die Jahre 2008/2009. Finanzkrise. Ich erlebte die komplette Erschütterung. Umsatzeinbruch von einem Tag auf den anderen, weil die Mehrzahl meiner Kunden - ausschließlich Unternehmer*innen von kleinen und mittelständischen Unternehmen - wichtige finanziellen Vorsorgeregelungen, die ich als Versicherungsmaklerin in wochenlangen Beratungsgesprächen zuvor mit Ihnen gemeinsam konzipiert hatte, von einem Tag auf den anderen „auf Eis“ gelegt hatten. Meine mühsam aufgebaute Pipeline an angebahnten Aufträgen schmolz auf nahezu null. Kommt Ihnen das jetzt bekannt vor?
Während ich fast resignierte, kam mir schließlich der Gedanke, grundsätzlich etwas ändern zu müssen, um nie mehr derart getroffen werden zu können. Jetzt war „das Kind“ zwar „in den Brunnen“ gefallen, aber noch einmal dürfe sich so etwas nicht wiederholen. 

Bild: Münzen mit einem Taschenrechner

Wie ich mit viel Klärungsbedarf zunächst in eine Klärgrube fiel

Ich fragte mich, ob ich es weiterhin eher dem Zufall, also vor allem Geschäftsempfehlungen, überlassen sollte, neue Kunden zu gewinnen, um höhere Umsätze zu erzielen? Da meine zahlreichen kostenfreien Erstgespräche und anspruchsvollen eins zu eins Kundenberatungen vor jeder Kaufentscheidung jeweils enorm viel Zeit erfordern, ging mir gerade jetzt - in meinem eigenen Lockdown - die Frage durch den Kopf, wie ich mehr Aufmerksamkeit auf mich und meine Leistungen lenken, eine höhere Reichweite erzielen und viel, viel effizienter vorgehen könnte? Ich hatte sehr viel Klärungsbedarf. Im Business-Netzwerk XING ging ich auf die Suche nach Expertenhilfe und stieß auf einen netten, jungen Experten, der sich mit WordPress auskannte und der mir schrieb, dass ich zu aller erst einmal eine Webseite bräuchte.  Auf sein Angebot, sie für mich zu erstellen, ließ mich ein und zahlte schnell die ersten 600 € unseres vereinbarten Honorars. Doch schon nach 8 Wochen verfiel mein Auftragnehmer in eine tiefe Depression und verabschiedete sich knall auf fall von mir. Nun stand ich da mit meinen bis dato vorbereiteten Keywords und einem aller ersten Blogartikel-Entwurf. Jedoch weit und breit keine Webseite in Sicht.

Bild_ Macbook mit leerem Bildschirm

Das Jahr 2010 - Mein geglaubter Durchbruch

Im Jahr 2010 erteilte ich einer größere Web-Agentur den Auftrag zur Erstellung meiner Unternehmens-Webseite, weil ich letztlich trotz der Misere aus meinem XING-Kontakt von der Notwendigkeit meiner Internetpräsenz überzeugt war. Ich investierte 6.000 € und sollte schnell in die neue Online-Welt der Kundengewinnung eintauchen können. Da ich keinerlei Ahnung von Online-Marketing hatte, ja gerade einmal wusste, wie das geschrieben wird, glaubte ich alles, was man mir erzählte und lies die Agentur gewähren. Heute weiss ich, dass dies sehr blauäugig war. Denn während ich mich sicher wähnte, endlich eine lukrative Investition getätigt zu haben und freudig einen ordentlichen Gegenwert erwartete, erlebte ich die nächste Enttäuschung. Zwar verfügte ich nun über eine einigermaßen gut designte Webseite, aber sie stand starr im Netz und gehörte mir nicht einmal, wie ich erschreckt erfuhr, als ich der Agentur kündigte. Erst viel später wurde mir klar warum: Ich war einfach nicht imstande, die richtigen Fragen zu stellen und damit meinen Auftrag exakt und zielführend zu erteilen. Ich folgte einfach dem, was man mir sagte. Aber mal ehrlich, wie soll das auch anders gehen? Schließlich habe ich meine Expertise in meinem Business und muss - wie meine Kunden mir gegenüber - darauf vertrauen, was man mir als Lösung vorgibt, schließlich auch zu liefern.

Vier Jahre später - Endlich der Hoffnungsschimmer

Vier weitere Jahre sollten vergehen, bis endlich die Lösung am Horizont erkennbar war und ich neue Hoffnung spürte. Mein Problem war, dass ich mit mir und meinem Vorhaben komplett auf mich allein gestellt war. Bis unverhofft dieses Schlüsselerlebnis eintrat: Eine einfache, kurze Email, landete in meinem Postfach. Sie kam von einem Absender, den ich nicht einmal kannte. Gut, dass er es mit dem Einholen vorheriger Einwilligung (Stichwort: Datenschutz) nicht so ernst genommen hatte. Der Betreff der Email lautete in etwa so: „Online-Marketing für kleine Offline-Unternehmen - Wie Sie als kleines Offline-Unternehmen laufend neue Kunden gewinnen“. Ich kann heute gar nicht mehr sagen, was genau mich an dieser Email so fasziniert hatte, schließlich der Aufforderung zu folgen,  an einem 2-Tages-Seminar teilzunehmen und für diese „Blackbox“ auch noch 500 € auszugeben. Ich hatte einfach das Gefühl dass da etwas bahnbrechend neues stattfinden könnte. 

Bild: Glühlampe mit einer Pflanze drinnen

Mein erstes AHA-Erlebnis

Der Termin fürs Seminar war dran, der Raum füllte sich. Etwa 50 Leute versammelten sich in einem kleinen, etwas zu kleinen, Raum, darunter nur 2 Frauen. Neben mir noch eine angestellte Steuerfachgehilfin, die von ihrem Chef entsandt wurde. Alle anderen waren ausnahmslos IT-Experten, Programmierer, Vertreter eines Zahlungsanbieters und ein umtriebiger Marketing-Typ. Der Initiator des Seminars, ein junger Wirtschaftsingenieur, erklärte seiner Zuhörerschar, etwas entwickelt zu haben, das kleinen Offline-Unternehmer*innen wieder die Zeit zurück geben sollte, die sie brauchen, um endlich das tun zu können, wozu sie einmal angetreten sind:

  • neue Kunden zu gewinnen;
  • Kunden zu binden und zu begeistern und sie zu Nachkäufen anzuregen;
  • interne Geschäftsabläufe auf ein Minimum an Zeitaufwand zu reduzieren 
  • und viel, viel mehr Zeit für sich, Familie und Freunde zu haben.

Die Idee dahinter: 

"Kluge Unternehmer*innen schaffen sich Systeme, und lassen
diese für sich arbeiten."

Bild: Scrabbel-Buchstaben-digitales-Marketing

Das Problem - Die Experten sprachen falsches Deutsch mit mir

Obwohl all das meinen uneingeschränkten Zuspruch fand, gab es ein entscheidendes Problem: Ich fühlte mich von den vorgestellten digitalen Lösungskonzepten in meinem Dasein als eingefleischte Offline-Unternehmerin nicht wirklich mitgenommen. Schließlich sollte dies ein echter Mindsetwandel für mich werden: Ein Schritt, raus aus meiner kleinen Offline-Welt und rein in die große weite Welt des digitalen Marketings. Fachtermini von Technik-Freaks und Programmier-Experten war dabei jedoch eher abschreckend für mich. Dennoch nahm ich bis zur letzten Minute teil und holte mir vor allem in den Seminarpausen mehr und mehr Aufschluss darüber, dass es sich lohnen könnte, doch am Ball zu bleiben. Genau das sollte sich später bewahrheiten.

Bild: Ein Bergsteiger, der den Berg erklimmt

Mein allererster Schritt und meine beiden ersten Grunderkenntnisse

Ich buchte die im Seminar zum Vorzugsrpreis angebotene Software-Lizenz. Mein innovatives System, das mir meine gesamte Arbeit erleichtern sollte, für jede Menge Zeiteinsparung sorgen und Raum für viele neue unternehmerische Ideen und deren Umsetzungen schaffen würde. Nun gut, dachte ich. Schließlich war der  Software-Vertrag ja monatlich kündbar. Warum nicht einfach mal probieren. Und dann kam tatsächlich „Leben in die Bude“… . Denn mit dem Kauf der Software geriet ich mitten in eine illustre Marketing-Community, erhielt durch diese jede Menge Anleitungen und erlebte ein Support-Team, das mir geduldig zur Seite stand.

Grunderkenntnis Nr. 1

„Wenn Du willst, dass ein System Dir die Arbeit abnimmt, muss Du zuerst selbst  beginnen, systematisch zu denken“

  • Denke immer vom Ergebnis her (was willst Du erreichen?);
  • Geh alle Schritte durch, die zum Ergebnis führen und lass auch mögliche Hindernisse oder Umwege nicht außen vor.

Je disziplinierter Du Dich daran hältst, desto gewisser der Erfolg. Allerdings setzt das viel innere Klarheit voraus.

Bild:Schachbrett mit Schachfiguren

Grunderkenntnis Nr. 2

"Stell Dich konsequent dem Zwang, strategisch zu denken."

Strategisch denken? Eigentlich doch eine Binsenweisheit für jeden Unternehmer*in. Sollte man meinen. Doch stellen Sie sich einmal vor, Sie möchten ab sofort systematisch neue Kunden gewinnen. Wie gehen Sie strategisch vor?

Hier 4 Grundüberlegungen:

1. Hineinversetzen in den Kunden

  • Wer ist mein Zielkunde?
  • Was macht ihn aus?

Nur wenn ich ihn vor mir sehe, wie er sich fühlt in seiner ausweglosen oder wunschbesessenen Lage, kann ich mich in meinen Kunden hineinversetzen und denken, wie er.

2. Probleme/ Wünsche erkennen

  • Welche Probleme hat er, für die er sich eine Lösung wünscht?
  • Wie kommuniziert er seinen Problemlösungswunsch im Internet?

Nur wenn ich seine Probleme, Wünsche, Ängste bestens kenne und weiss, wie er diese kommuniziert, kann ich in meiner Kommunikation an seine Gedankenwelt andocken und nutze damit die Chance, dass er sich von mir verstanden fühlt.

3. Kundenversprechen abgeben

Was kann mein Wunschkunde von mir erwarten? Welchen Nutzen werde ich erbringen und mich damit zugleich als Experte*in positionieren?

„Nur vom Nutzen wird die Welt regiert“ (Friedrich Schiller)

Bild ein geschwungener Pfeil

Das ist es, was den meisten Unternehmer*innen nach wie vor so schwer fällt: Den Transformationsprozess ihrer Kunden von gerade eben noch suboptimal zu später dann optimal zu beschreiben. Wie er sich fühlen wird, wenn er sein Problem gelöst oder seinen Wunsch erfüllt haben wird.

Bild: 2 Smilies

4. Wissen, wo sich mein Kunde befindet

  • Wo treffe ich meinen Zielkunden an? 
  • In welchen Foren oder Netzwerken, auf welchen Social-Media-Plattformen hält er sich auf und wie kommuniziert er dort? 

Nur, wenn ich weiss, wo ich meinen Wunschkunde erreichen kann, kann ich ihm folgen und schließlich erreichen.

Nur wenn ich mein Kundengewinnungssystem aus diesen Perspektiven füttere, kann es mich erfolgreich an mein Ziel bringen.
Ein Online-Kundengewinnungssystem als reine Software-Lösung kann noch so gut sein. Sein wahrer Wert wird durch die Vorarbeit geschaffen, die offline - zwischen den Ohren - konzipiert wird. 

Bild: Glühlampe in der Mitte einer Kreidetafel

Corona-Krise? In gewisser Hinsicht lässt sie mich jetzt kalt

Deutschland ist spät dran. Erst eine Corona-Krise rüttelt auf zur Digitalisierung an breiter Front. Ich kann da selbst nur schmunzeln. Nach nunmehr 6 Jahren besitze ich meine Online-Marketing-Automatisierungs-Software-Lizenz immer noch und werde sie nie wieder hergeben. Denn was mit dem Probieren begann, mündete in einen richtig gut funktionierenden Geschäftsprozess. Ohne nur einen Cent für Werbung auszugeben, meldeten sich plötzlich Besucher meiner Webseite und baten mich um ihre Unterstützung, weil sie bei mir gezielt Informationen zu ihren Problemen fanden, mich dadurch als Expertin für notleidende Pensionszusagen kennen lernten und mir auf diese Weise zu vertrauen begannen. Unternehmer*innen, die von Versicherungsgesellschaften in der Vergangenheit Versorgungskonzepte mit vermeintlichen Steuervorteilen übergeholfen bekamen und sich jetzt mit Recht davor fürchten mussten, diese von ihren zuständigen Finanzverwaltungen wider aberkannt zu bekommen. In Einzelfällen drohten Hunderttausende Euro Rückzahlungen. Viele haben mich auf der Suche nach dringender Hilfe plötzlich gefunden. 

Susanne Richter Kontakt

Endlich bekam ich Aufmerksam von denen, denen ich mit meiner Expertise am besten helfen konnte. Meine alte 6.000 €-Webseite hatte ich längst eingestampft und arbeite seither in kompletter Eigenregie mit einer von mir selbst erstellten. Wenn ich etwas zu sagen habe, schreibe ich einen Artikel oder Blogbeitrag oder produziere schnell am Smartphone eine Video-Botschaft. Die Inhalte meiner aufwendigen Erstberatungsgespräche habe ich in gut verdauliche, kleine Videos gepackt und auf eine spezielle Landingpage eingestellt. Jeder, der mich kennen lernen möchte, wird erst einmal auf diese Seite geschickt, um sich genauesten zu informieren. Am Ende beantwortete ich meist nur noch kaufentscheidende Fragen. Das spart allen Seiten enorm viel Zeit. Es gibt potentiell neuen Kunden die Möglichkeit, sich in Ruhe und in eigenem Tempo mit einer komplizierten Materie zu befassen. Ich hingegen stecke nicht mehr in stundenlangen Eins zu Eins Gesprächen fest, muss nicht mehr dasselbe doppelt und dreifach erzählen und habe sogar vor dem Gesetzgeber die Gewissheit, alles sauber und ordentlich dokumentiert zu haben, ohne nur eine einzige Zeile aufs Blatt Papier geschrieben zu haben. Keine Vorarbeit und keinerlei Nacharbeit. Und wer sich nach dem virtuellen Erstgespräch doch nicht bei mir meldet, hat mir keine Lebenszeit gestohlen... .

Bild: 2 Sanduhren auf einem Tisch

Für hoffnungsvolle Zeiten angesichts Corona - Handeln auch Sie. Jetzt!

Ich hab mich so sehr in die spannende und inspirierende Unternehmer*innen-Welt  der digitalen Marketing Automation vertieft, dass ich im Jahr 2016 beschloss, es zu meiner neuen beruflichen Herzenssache zu machen und andere zu ermutigen, es mir gleich zu tun. Nur eben viel, viel komfortabler und mit einer großen zeitlichen Abkürzung. Dazu habe ich mich zur Expertin für die digitale Marketing Automation ausbilden und mehrfach zertifizieren lassen. Die Online-Marketingwelt ist inzwischen derart komfortabel anwendbar geworden, dass jetzt nur noch jene sie als unwiderstehliches Arbeitsmittel zu nutzen beginnen müssen, für die sie schließlich erfunden wurde. In die Hände spielt dabei, dass  „Digitalisierung“ gerade jetzt in aller Munde ist. Nur schade, dass es für Erfahrungen, wie mit Homeoffice, Homeschooling, Video-Call´s mit Angehörigen im Pflegeheim und Online-Meetings erst dieser schlimmen Krise bedurfte.

Bild: Frau im Homeoffice
Bild: Kind im Homeschooling

Menschen machen gerade jetzt wichtige Veränderungen durch, die bei vielen ohne Corona nicht einmal Jahre später stattgefunden hätten. Egal, ob als Unternehmer*innen oder als Verbraucher*innen. Ansprüche formen sich neu. Und damit Herausforderungen an uns, die wir uns ihnen zu stellen haben. Auch unsere Kunden befinden sich im Modus der Veränderung. Sie hinterfragen mehr, als vor der Krise: Weiterhin Billigfleisch konsumieren? Weiterhin für die Vermüllung der Meere mit Plastik verantwortlich sein? Weiterhin bei notleidender Pflege alter Menschen wegschauen? Weiterhin marode Schulen zulassen? Weiterhin Zeit mit Präsenz-Meetings vergeuden? Das alles schlägt auch auf die Beziehung von Kunden auf uns Unternehmer*innen durch. Für die meisten Unternehmer*innen kommt es deshalb jetzt darauf an, mit ihren Kunden mitzuziehen, um den Anschluss nicht zu verpassen.

Bild: Grüne Weltkugel

Die Marketing-Revolution der Große für kleine Unternehmen

Da nach wie vor nachhaltig in mir wirkt, dass damals kein Online-Marketing-Experte wirklich deutsch mit mir gesprochen hat und und ich daher sehr viel Lehrgeld dafür bezahlen musste, selbst hinter die Kulissen meiner unternehmerischen Selbstbefreiung zu blicken, lade ich Sie -Unternehmer*innen, Selbständige oder freiberuflich tätige - zu meinem Webinar ein, in dem Sie aus der Praxis für die Praxis und in leicht verständlicher Sprache dieses wertvolle Wissen aus erster Hand erfahren:

„Die 7 besten & praxiserprobten Methoden, wie Sie als Kleinunternehmer, Berater oder Coach Ihren Umsatz nachhaltig steigern, Kosten drastisch senken und zugleich viel Zeit für sich gewinnen"

Foto: Susanne Richter

Denn Sie sollen sich jetzt nicht nur die Zeit genommen haben, meinen höchst persönlichen Weg raus aus der Krise zu erfahren, sondern auch Ihren möglichen Weg kennen lernen, mit Hilfe eines Systems

  • neue Kunden zu gewinnen;
  • Kunden binden und begeistern zu können;
  • Folgegeschäfte mit vorhandenen Kunden exakt zu steuern;
  • interne Geschäftsabläufe auf ein Minimum an Zeitaufwand zu reduzieren
  • und viel, viel mehr Zeit für sich und ihre Familien zu haben.
Unterschrift Susanne Richter

"Verblüffend"
Gleich in unserem ersten Gespräch haben Sie, Frau Richter, mir neue und wirkungsvolle Wege zur Ansprache von Interessenten und deren Verwandlung in Mandanten sehr anschaulich verdeutlicht. Die „Web gerechten“ Formulierungen waren für mich sehr neu, aber eingängig und wirklich nutzbringend.

Foto: Referenz von Martin Dedner Steuerberater

Martin Dedner

Steuerberater -Berlin

"Den eigenen USP wirkungsvoll zur Geltung bringen"
Vielen Dank für die vielen kreativen "Digitalimpulse".
Von automatisierbaren Kommunikationsprozessen wusste ich bisher wenig. Susanne Richter hat mich mit überzeugenden Erklärungen und verblüffend einfachen Techniken durch diesen Bereich geführt. Sie sprudelt vor Ideen für Lösungen. Sympathisch und eindrucksvoll !

Andrea Meyer Lueehen

Andrea Meyer-Lueen

aml-filmproduktion Berlin

About the Author

Hallo, ich bin Susanne Richter und entdeckte in meinem Unternehmerinnendasein bereits vor vielen Jahren bei meinen eigenen Kunden exakt dieselben Probleme und Frustrationspunkte, die ich lange Zeit selbst hatte. Getrieben sein, wie in einem Hamsterrad, neue Kunden nicht ausreichend gewinnen zu können und für bestehende zu wenig Zeit zu haben. Und das trotz einer 70 Stunden-Arbeitswoche. Ich hatte es irgendwann satt, mich mit diesem schmerzhaften Zustand abzufinden und stieß nach längerer Suche im Jahr 2014 plötzlich ganz unverhofft auf eine Methode, die den Weg dafür bahnte, endlich von derartigen Problemen frei zu werden und die so genial und überzeugend ist, dass ich mich dazu entschlossen habe, mein Wissen und meine Erfahrungen direkt aus der Praxis mit vielen anderen Unternehmer*innen zu teilen und sie dazu zu ermutigen, diese ebenfalls anzuwenden. Dafür gründete ich im Jahr 2016 meine Firma Co-Promoting.