Wie Sie es als Optiker*in schaffen, lächelnde Kundinnen nicht zu den Ketten abwandern zu lassen

By Susanne Richter | Lokale Optiker - Marketing-Automation

Sep 07
Bild: junge Frau lächelnd mit Lupe in der Hand

Als er den Preis der Brille nannte, lächelte sie und ging mit den Worten „Da muss ich erst eine Nacht drüber schlafen“. Der Optiker nickte verständnisvoll und sagte: „Na gut, dann bis morgen…“, wohl ahnend, dass es kein Morgen für die Dame geben würde. Schon das zweite, sehr eingehende, Beratungsgespräch an diesem Tag, das so endete.

Dabei dachte er, er gab sein bestes

Er hatte jedes mal sein bestes gegeben. Er hat die besonderen Qualitätsmerkmale seiner Produktauswahl plausibel und ausgiebig erklärt und dabei Bezug auf sein handwerkliches Können für höchste Präzision genommen. Hat alle Fragen zur Zufriedenheit beantwortet und sogar viel Zustimmung und bewundernde Blicke erhalten.

Doch nun plagen ihn Zweifel...

Bild: Mann, zweifelnd

Wenn Sie eine bedeutende Abkürzung gehen und sofort erfahren wollen, wie sie das Vertrauen Ihrer Ladenbesucher gewinnen, sogar schon bevor diese Ihr Geschäft betreten und der Preis später somit zur Nebensache wird, dann lassen Sie uns besprechen, was Sie dazu brauchen:

Das entscheidende Problem, das seine Zweifel schürt

Er dachte an die vielen freundlich, verlegen lächelnden Damen, die zuvor schon nicht bei ihm gekauft hatten, obwohl sein Können, sein schönes Geschäft und sein wunderbares Team geradezu dazu einluden. Was er nicht wusste und ihm noch niemand gesagt hatte, war die einfache Wahrheit, dass all seine besten Argumente für das Initiieren einer positiven Kaufentscheidung nicht taugen. Denn dass man eine bedarfsgerechte Brille bei einem Optiker erhält, setzt der Ladenbesucher ganz normal voraus. Die Fähigkeit, zu unterscheiden, liegt daher i.d.R. allein beim Preis. 


Wie erklärt man (potenziellen) Kunden "Premium"?

Und vor allem, wie bewirkt man, dass es zu einer Art sogartigem Verständnis führt, die in dem Wunsch gipfelt, es haben zu wollen um der eigenen Gesundheit wegen? Wie kann es also gelingen, sich als Optiker*in mit „Klasse statt Masse“ zu positionieren?

Bild: Frau mit Brille schaut nach rechts

Möchten Sie dieser Fragen mit uns nachgehen?

Gemeinsam mit dem Unternehmer, Dr. Thomas Meigen, habe ich eine Vielzahl von Interview-Gesprächen mit Optiker*innen geführt und darüber hinaus sehr viel Marktrecherchen betrieben. Wie die meisten Marketing-Dienstleister, die  Optiker*innen von ihren Neukundengewinnungs-Versprechen und -Angeboten zu überzeugen versuchen, dachten auch wir zu Beginn, dass den Optiker*innen die Gewinnung neuer Kunden besonders unter den Nägeln brennt. Bis uns die sehr offenen Gespräche mit Optikerinnen und Optikern gezeigt haben, dass das eigentliche Problem - fast verborgen - hinter diesem scheinbar brennenden Problem liegt.

Bild: Susane Richter und Thomas Meigen

Wir kommen direkt aus der Unternehmer-Praxis und sind keine Marketing-Agentur. Durch diese Positionierung und unsere enge Verbindung zur Branche der Augenoptiker fühlen wir uns dazu berufen, unsere wertvollen Erkenntnisse speziell für Sie mit Ihnen zu teilen. Denn wir haben nicht eine Marketing-Lösung parat, die wir mit vollmundigen Versprechungen an die Optikerin oder den Optiker bringen wollen. Wir haben uns viel Zeit genommen, um in vielen Einzelgesprächen mit fantastischen und sehr offenen Optiker-Unternehmerpersönlichkeiten nicht nur deren Probleme zu ergründen, sondern vor allem jene, die die eigentlichen sind.

Hier teilen wir mit Ihnen unsere wertvollen Erkenntnissen

Foto: breiter Pfeil nach unten zeigens

Die 3 Ebenen des Unternehmenserfolgs

Jedes Unternehmen befindet sich auf einer eigenen Erfolgs-Stufe.

Grafik: 3 Stufen des Unternehmenserfolges

Zum Vergrößern der Grafik einfach darauf klicken

Jede Ebene erfordert ein anderes Herangehen. Auf der ersten Ebene steht die Herausforderung, mehr Sichtbarkeit zu erreichen, d.h., als Experte in seiner Einzigartigkeit wahrgenommen zu werden. Premium muss hier anders nach außen kommuniziert werden, als auf der zweiten Ebene, wo das Unternehmen schon etabliert bzw. gefestigt ist.
Optiker, die sich auf der dritten Ebene haben uns geschildert, dass sie zwar weiterhin gern neue Kunden hätten, aber das große Problem erleben, sich um ihre mitunter Tausenden Bestandskunden nicht gebührende kümmern zu können und damit zusätzliche Umsatz-Chancen verpassen. Bestandskunden auf dieser Ebene - zumal in großer Zahl - in einen Premium-Sog zu holen, erfordert wiederum ein ganz anderes Vorgehen.

Hier gehen wir solchen Themen auf den Grund:

Foto: breiter Pfeil nach unten zeigens

About the Author

Hallo, ich bin Susanne Richter und Solopreneurin. In meiner langjährigen Beratertätigkeit für Unternehmerpersönlichkeiten wurde ich immer wieder auf die Frage zurückgeworfen, wie es noch viel, viel besser gelingen kann, meine hart erarbeitete fachliche Epertise an jene zu transportieren, denen ich den höchsten Nutzen bringen kann. Es gibt dafür keine schnelle Lösung, aber dafür eine richtig gute, nachhaltige. Die habe ich erfahren, als ich mich ohne Vorbehalte einer ganz neuen Sichtweise hingegeben habe, meine Wunschkunden auf mich aufmerksam zu machen. Seit dem Jahr 2016 teile ich meinen Wissens- und Erfahrungsschatz mit großer Begeisterung auch mit anderen Unternehmer*innen.