Wie Sie es als Optiker*in schaffen, lächelnde Kundinnen nicht zu Ihrer Billig-Konkurrenz abwandern zu lassen

By Susanne Richter | Lokale Optiker - Marketing-Automation

Sep 07
Bild: junge Frau lächelnd mit Lupe in der Hand

Als er den Preis der Brille nannte, lächelte sie und ging mit den Worten „Da muss ich erst eine Nacht drüber schlafen“. Der Optiker nickte verständnisvoll und sagte: „Na gut, dann bis morgen…“, wohl ahnend, dass es kein Morgen für die Dame geben würde. Schon das zweite, sehr eingehende, Beratungsgespräch an diesem Tag, das so endete.

Dabei dachte er, er gab sein bestes

Er hatte jedes mal sein bestes gegeben. Er hat die besonderen Qualitätsmerkmale seiner Produktauswahl plausibel und ausgiebig erklärt und dabei Bezug auf sein handwerkliches Können für höchste Präzision genommen. Hat alle Fragen zur Zufriedenheit beantwortet und sogar viel Zustimmung und bewundernde Blicke erhalten.

Doch nun plagen ihn Zweifel...

Bild: Mann, zweifelnd

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Das entscheidende Problem, das seine Zweifel schürt

Er dachte an die vielen freundlich, verlegen lächelnden Damen, die zuvor schon nicht bei ihm gekauft hatten, obwohl sein Können, sein schönes Geschäft und sein wunderbares Team geradezu dazu einluden. Was er nicht wusste und ihm noch niemand gesagt hatte, war die einfache Wahrheit, dass all seine besten Argumente für das Initiieren einer positiven Kaufentscheidung nicht taugen. Denn dass man eine bedarfsgerechte Brille bei einem Optiker erhält, setzt der Ladenbesucher ganz normal voraus. Die Fähigkeit, zu unterscheiden, liegt daher i.d.R. allein beim Preis. 


Der Ausweg zu mehr Qualitätsverkäufen

Was aber ist es dann, das viel mehr Besucher ins Geschäft zieht und sie in dankbare Kunden verwandelt? 

Was sonst sollte er ins Feld führen, wenn nicht all sein Können und die Vielfalt an Qualitätsprodukten, die er für seine Kunden vorhält und auf die er sogar bereit ist, hier und da einen schönen Nachlass zu gewähren? Sein Slogan „Klasse statt Masse“ - meint er - positioniert ihn doch klar als jemanden, der für seine Kunden nur das beste will.

Bild: Frau mit Brille schaut nach rechts

Es wird Sie überraschen. Aber nicht der Produktbesitz ist es, der für Umsatz und Wachstum sorgt, sondern etwas ganz anderes, sogar sehr nahe liegendes, was Optiker*innen jedoch so gut, wie nie ins Feld führen. Man kommt der Sache näher, wenn man beginnt, sein Geschäft selbst einmal ausschließlich aus dem Blickwinkel suchender Kunden zu betrachten.

Woher soll ich wissen, ob ich richtig bei Ihnen bin?

Blicke ich auf Webseiten von Optiker-Geschäften, zeigt sich mir meist grds. ein und dasselbe Bild: Ein Wettbewerb um schön gestaltete Laden- und Produktfotos, das Postulieren höchster Qualität und jede Menge kostenloser Sehtests. Doch ich will vorher von Ihnen wissen:

  • Bin ich bei Ihnen richtig, wenn ich für meine betagte Mutter Hilfe wegen plötzlich diagnostizierter Makuladegeneration benötige?
  • Sind Sie der/ die richtige für mein Kind, wenn es sich in der Schule nicht ausreichend konzentrieren kann? Könnte es vielleicht an den Augen liegen?
  • Bekomme ich - als gestresstes Familienoberhaupt - vielleicht sogar besonders schnell einen Termin bei Ihnen? Wissen Sie um meine Zeitprobleme?
  • Teilen Sie mit mir das Thema Umwelt- und Ressourcenschutz und überraschen mich mit auf Nachhaltigkeit bedachten Materialien?

Der Schlüssel zum Erfolg

Der Schlüssel besteht allein darin, Menschen exakt an ihren Bedürfnissen, Fragen oder Wünschen abzuholen, noch bevor sie überhaupt Ihr Geschäft betreten. Ihnen eine Bühne zu bieten, von der aus sie Sie als Optiker*in persönlich kennen lernen und genau die Informationen erhalten, die sie sich wünschen oder dringend brauchen. Die Umsetzung dazu lautet:

Verkaufen mit System!

Jetzt ist es an der Zeit, endlich das nachzuholen, was schon vor der Krise mit Vehemenz hätte angegangen werden müssen. Um zu erfahren, wie "Verkaufen mit Sytem" ganz konkret für Sie, als lokales Optiker-Unternehmen, praktisch funktioniert, klicken Sie am besten gleich hier unten auf den Button und reservieren Sie komfortabel online Ihren persönlichen Platz in meinem brandneuen Live-Webinar:

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Billig-Anbieter durchsetzen und lukrative
Kunden gewinnen"

Foto: breiter Pfeil nach unten zeigens

Was sich schon in naher Zukunft für Sie ändern kann

Was sich für Sie in naher Zukunft ändern kann, wenn auch Sie dahinter blicken, was für die meisten Optiker*innen immer noch ein Geheimnis ist:

  • Nicht permanent dem inneren Druck ausgesetzt zu sein, dass mindestens einer der Besucher*innen, die heute in´s Geschäft kommen, kaufen muss, damit Ihr Unternehmen ohne Schrammen weiter läuft und
  • endlich vor allem Aufmerksamkeit derer auf sich zu ziehen, die Sie als Kunden tatsächlich brauchen und sich wünschen und von denen Sie wissen, dass diese sich bei Ihnen wohlfühlen werden. 
Bild: 2 Büroklammern mit Augen

Und schließlich erhalten Sie einen soliden Fahrplan, um Ihr Geschäft auch gegen den vielleicht nächsten Corona-Einschnitt oder ein weiteres unabwendbares Szenario wirklich krisensicher zu machen.

Viele Optiker*innen mussten im Lockdown-Modus ihre Geschäfte schließen oder konnten nur "auf Sparflamme" und mit ausgeklügelten Hygienemaßnahmen für Kunden öffnen. Gekommen sind dann vor allem diejenigen, die dringend Hilfe brauchten. Aber sehen Sie es doch einmal so: Viele wurden von Ihnen auch einfach nur allein gelassen, weil Sie noch nicht über eine Kundenansprache mit System verfügen, die Sie alles hätte leichter durchstehen lassen.

Damit auch das nicht wieder geschieht:

About the Author

Hallo, ich bin Susanne Richter und entdeckte in meinem Unternehmerinnendasein bereits vor vielen Jahren bei meinen eigenen Kunden exakt dieselben Probleme und Frustrationspunkte, die ich lange Zeit selbst hatte. Getrieben sein, wie in einem Hamsterrad, neue Kunden nicht ausreichend gewinnen zu können und für bestehende zu wenig Zeit zu haben. Und das trotz einer 70 Stunden-Arbeitswoche. Ich hatte es irgendwann satt, mich mit diesem schmerzhaften Zustand abzufinden und stieß nach längerer Suche im Jahr 2014 plötzlich ganz unverhofft auf eine Methode, die den Weg dafür bahnte, endlich von derartigen Problemen frei zu werden und die so genial und überzeugend ist, dass ich mich dazu entschlossen habe, mein Wissen und meine Erfahrungen direkt aus der Praxis mit vielen anderen Unternehmer*innen zu teilen und sie dazu zu ermutigen, diese ebenfalls anzuwenden. Dafür gründete ich im Jahr 2016 meine Firma Co-Promoting.